Caso de Éxito:
Consultoría en Retail Farmacéutico
En Igniter, brindamos consultoría en retail farmacéutica a una de las principales cadenas del sector en México, especializada en productos de farmacia y atención al cliente. Con un volumen de ventas anuales aprox. de $4,000 millones MXN y un enfoque en la tarjeta de cliente (TdC), la empresa se enfrenta a retos constantes para optimizar sus operaciones y mejorar la experiencia de sus clientes. A través de nuestra colaboración, buscamos transformar su estrategia de precios, optimizar los procesos en sus puntos de venta y redefinir la interacción con los consumidores, con el objetivo de asegurar un crecimiento sostenible en un mercado cada vez más competitivo.
Retos
- Estructura de precios sin profesionalizar: Era necesario optimizar la gestión de precios nacionales, controlados e internacionales para mejorar la rentabilidad.
- Procesos en punto de venta sin enfoque estratégico: Se requería mapearlos para identificar oportunidades de generación de valor.
- Baja efectividad del programa de lealtad: El “Monedero del Cliente” no estaba cumpliendo su propósito, afectando la experiencia del cliente.
- Comunicación en tienda y material POP poco eficiente: La falta de alineación limitaba su impacto en la decisión de compra.
Objetivos
Ante estos desafíos, diseñamos una estrategia integral para transformar la operación y fortalecer la competitividad de la empresa.
- Estandarizar el movimiento de precios para garantizar una gestión eficiente y alineada con la estrategia de negocio.
- Unificar la operación en sucursales para asegurar consistencia en procesos y atención al cliente.
- Incentivar el uso de la tarjeta de puntos, aumentando su adopción y efectividad como herramienta de fidelización.
- Definir perfiles estratégicos en el punto de venta, identificando el talento adecuado para cada rol.
Fase 1
Estandarización y Análisis de Precios
Se realizó un diagnóstico integral para optimizar la estrategia de precios y su impacto en la rentabilidad:
- Análisis de precios entre productos genéricos y de marca.
- Evaluación y ajuste de precios regulados.
- Definición y estandarización de precios de lista.
- Mapeo de procesos clave: fijación de precios y reportes mensuales.
- Entrevistas con el equipo para identificar oportunidades de mejora.
- Validación de procesos mapeados y establecimiento del modelo “As-Is”.
Fase 2
Eficiencia y Capacitación
Se diseñaron e implementaron mejoras operativas con base en hallazgos estratégicos:
- Validación del modelo “To-Be” para compras.
- Implementación de prueba piloto en sucursal.
- Capacitación especializada para equipos de punto de venta, precios y marketing.
- Evaluación de la metodología y herramientas para optimización en tienda.
- Definición de indicadores clave y figuras de coordinación regional.
- Preparación para la expansión del modelo en distintas regiones.
Fase 3
Escalabilidad y Control
Se implementó el modelo a nivel nacional, asegurando su correcta ejecución y ajuste continuo:
- Kick-off de implementación en todo el país.
- Implementación gradual en regiones a través de olas estratégicas.
- Evaluación de actividades en el punto de venta y detección de desviaciones.
- Control y seguimiento continuo del proyecto para garantizar resultados sostenibles.
Resultados
Tras la implementación del proyecto, la empresa logró transformar su operación en el punto de venta y optimizar su estrategia de precios, obteniendo resultados clave:
- Estandarización de la gestión de precios, asegurando coherencia entre productos genéricos, de marca y regulados, lo que mejoró la competitividad y rentabilidad.
- Optimización de procesos en sucursales, permitiendo una operación más eficiente y alineada con la estrategia comercial.
- Mayor adopción de la “Tarjeta de Cliente”, mejorando la experiencia del cliente y fortaleciendo la fidelización.
- Definición de roles estratégicos en el punto de venta, asegurando que cada posición clave fuera ocupada por el perfil adecuado.
- Capacitación integral del personal en precios, marketing y servicio al cliente, mejorando la ejecución operativa y la atención al consumidor.
- Implementación de mejores prácticas a nivel nacional, con un modelo escalable y medible para asegurar resultados sostenibles en el tiempo.
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